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根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測，今年我國醫(yī)療器械行業(yè)年銷售額將超過7000億元人民幣，未來10年我國醫(yī)療器械行業(yè)復(fù)合增速超過10%。

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當(dāng)前，中國已經(jīng)成為全球醫(yī)療器械的重要生產(chǎn)基地，在多種中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)量位居世界第一，雖然在部分高端器械設(shè)備領(lǐng)域與國外巨頭相比仍有差距，但隨著技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)鏈成熟，國產(chǎn)器械企業(yè)將獲得歷史性的發(fā)展機(jī)遇。毫無疑問，進(jìn)口替代成為未來十年器械行業(yè)的主旋律。

在如此強(qiáng)的行業(yè)邏輯支撐下，我們在看項(xiàng)目過程的感受：基本上看10家醫(yī)療器械項(xiàng)目，9.5家都是在喊進(jìn)口替代策略或口號的，但是從過往整盤看下來，真正實(shí)現(xiàn)替代的成功者寥寥，這到底是為什么呢？我們今天來談?wù)剣鴥?nèi)走進(jìn)口替代策略的器械創(chuàng)業(yè)者需要捋清的幾個(gè)因素。

國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)市場的特點(diǎn)，總結(jié)來說呈現(xiàn)在三個(gè)方面，一是中高端產(chǎn)品國產(chǎn)市占率低，二是企業(yè)研發(fā)投入低、創(chuàng)新能力差，三是企業(yè)規(guī)模小、行業(yè)集中度低。我們梳理整體的市場特點(diǎn)是為了更好的去了解行業(yè)中的90%：大量中小型醫(yī)療器械行業(yè)玩家的一些“缺點(diǎn)或通病”，具體體現(xiàn)在：

1、賽道選不好：選擇的細(xì)分賽道市場空間有限、行業(yè)第一梯隊(duì)已經(jīng)形成、細(xì)分領(lǐng)域國產(chǎn)化率較高等；

2、賺快錢的心理：不注重技術(shù)研發(fā)投入、做產(chǎn)品過于急功近利等；

3、產(chǎn)品市場推廣存在的一些問題：銷售合規(guī)性、新品用戶及市場培育策略有效性及合理性等；

這些，都是存在于各個(gè)醫(yī)療器械的普適性的問題。所以，在我們看來可以從三個(gè)點(diǎn)來聊聊，未來國內(nèi)真正能實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的器械項(xiàng)目真正需要具備什么樣的特點(diǎn)。

1選對賽道，成功了一大半
未來10年國內(nèi)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的一些細(xì)分領(lǐng)域

我們一般把國產(chǎn)產(chǎn)品市場占比超過50%的細(xì)分領(lǐng)域認(rèn)為基本實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的領(lǐng)域有：

●體外診斷領(lǐng)域中的生化診斷；
●耗材領(lǐng)域里的骨科創(chuàng)傷類及脊柱類產(chǎn)品、心血管支架和心臟封堵器、人工腦膜等；
●大型醫(yī)療設(shè)備中的監(jiān)護(hù)儀、DR等；
●家用醫(yī)療器械中的制氧機(jī)、血壓計(jì)等

以下是我國主要醫(yī)療器械國產(chǎn)及進(jìn)口占比具體情況，對于未來想進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)的朋友和尋找創(chuàng)業(yè)或投資機(jī)會(huì)具備一定參考意義。

▲我國主要醫(yī)療器械國產(chǎn)及進(jìn)口占比

隨著國家政策不斷向國產(chǎn)設(shè)備傾斜的大趨勢下，未來十年將會(huì)有更多的細(xì)分領(lǐng)域完成進(jìn)口替代，國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)將迎來黃金的發(fā)展時(shí)代，國內(nèi)企業(yè)一方面享受國內(nèi)市場行業(yè)高增速紅利，另一方面受益進(jìn)口替代邏輯強(qiáng)化，行業(yè)集中度提升，市場競爭格局重塑的大好局面，這一切都基于企業(yè)所處的細(xì)分領(lǐng)域或者說所選擇的細(xì)分賽道，如果你現(xiàn)在還在做心血管支架，那么死的概率是非常大的。

從投資的角度看，醫(yī)械投資人更喜歡的項(xiàng)目特點(diǎn)是所處領(lǐng)域國產(chǎn)化率低、國內(nèi)外產(chǎn)品差距在中期可彌補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)核心管理及技術(shù)人員中是海歸或者外資公司經(jīng)歷等，這也是醫(yī)械創(chuàng)業(yè)者們可以作為未來參照的一些特點(diǎn)。當(dāng)然，因投資機(jī)構(gòu)的基金年限以及其逐利性，國產(chǎn)化率處于成長期、國內(nèi)技術(shù)今年有望趕超國外巨頭的領(lǐng)域，能更快給LP們帶來回報(bào)，同時(shí)也容易冒出更多可實(shí)現(xiàn)上市的公司，IVD領(lǐng)域就是最好的佐證。接下來，我們來看看未來10年有望實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的部分細(xì)分領(lǐng)域：

1）彩超：彩超是利用超聲多普勒技術(shù)和超聲回波原理，采集血流運(yùn)動(dòng)、組織運(yùn)動(dòng)信息和人體器官組織成像供臨床超聲診斷檢查使用的設(shè)備。目前國內(nèi)彩超領(lǐng)域有接近50%的市場份額被GE和飛利浦聯(lián)手占據(jù)，但伴隨著以邁瑞醫(yī)療（第三名）、開立醫(yī)療（第六名）為首的國產(chǎn)彩超企業(yè)技術(shù)平臺(tái)不斷升級，決定超聲系統(tǒng)性能的核心技術(shù)超聲探頭技術(shù)被國內(nèi)企業(yè)突破，未來5年有望完成進(jìn)口替代。

2）CT：CT是根據(jù)人體不同組織對X線的吸收與透過率的不同，應(yīng)用靈敏度極高的儀器對人體進(jìn)行測量，然后將測量所獲取的數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，再對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理后，就可攝下人體被檢查部位的斷面或立體的圖像，發(fā)現(xiàn)體內(nèi)任何部位的細(xì)小病變。目前國內(nèi)CT超過80%的市場份額被GPS（GE、西門子、飛利浦）聯(lián)手占據(jù)，但值得一提的是，東軟、聯(lián)影、安科等一批國產(chǎn)企業(yè)在國家政策助推下開始發(fā)力，目前在二級醫(yī)院市場，東軟產(chǎn)品的市場占有率已經(jīng)超過10%。目前國產(chǎn)CT的技術(shù)難點(diǎn)主要是探測單元的制造工藝，要求探測單元陣列數(shù)多（即排數(shù)多）、旋轉(zhuǎn)及感應(yīng)速度快，對拼接工藝又有極高的標(biāo)準(zhǔn)，需要單元與單元間隙盡可能小。但隨著技術(shù)的不斷突破和服役超過10年的一批老CT更新?lián)Q代的刺激下，國產(chǎn)高性能64排、128排螺旋CT陸續(xù)面市，未來的市場格局值得期待。

3）內(nèi)窺鏡：內(nèi)窺鏡是一個(gè)配備有燈光的管子，可以經(jīng)人體的天然孔道，或者是經(jīng)手術(shù)做的小切口進(jìn)入人體內(nèi)。按內(nèi)窺鏡所到達(dá)的部位不同進(jìn)行分類，可分為耳鼻喉內(nèi)窺鏡、口腔內(nèi)窺鏡、牙科內(nèi)窺鏡、神經(jīng)鏡、尿道膀胱鏡、電切鏡、腹腔鏡、關(guān)節(jié)鏡、鼻竇鏡、喉鏡、胃鏡等。內(nèi)窺鏡廠商集中度較高，國內(nèi)超過90%的市場都被奧林巴斯、賓得醫(yī)療、富士等國外知名廠商壟斷。但這一局面有望被打破，在CMOS圖像傳感器技術(shù)替代CCD圖像傳感器技術(shù)的趨勢下，國外廠商的技術(shù)壟斷被打破，國產(chǎn)廠商可以通過價(jià)格上的絕對優(yōu)勢、相差不大的產(chǎn)品性能、銷售渠道的開拓能力及售后維修能力來跟國外巨頭競爭市場份額，國內(nèi)像開立這樣的大廠在慢慢崛起，預(yù)計(jì)未來幾年高清內(nèi)窺鏡高速增長的黃金時(shí)期，其將成為國產(chǎn)替代的先鋒，國內(nèi)的早中期項(xiàng)目也有很大的發(fā)揮余地。

4）化學(xué)發(fā)光：相比于生化診斷，化學(xué)發(fā)光具有自動(dòng)化程度高、特異性好、精確度高、檢測范圍廣等優(yōu)勢，所以其是IVD巨頭眼中的“兵家必爭之地”。目前國內(nèi)發(fā)光市場基本形成“4+4”的競爭格局，羅氏、雅培、西門子、貝克曼4家外資巨頭占有超過70%的市場份額，三甲醫(yī)院是其主要客戶，國內(nèi)企業(yè)新產(chǎn)業(yè)、安圖生物、邁克生物、邁瑞醫(yī)療4家占有近10%的市場份額。

客觀來講，目前國產(chǎn)品牌的化學(xué)發(fā)光在準(zhǔn)確度、穩(wěn)定性、試劑質(zhì)量和儀器檢測速度等指標(biāo)上與進(jìn)口品牌有一定差距，且由于化學(xué)發(fā)光檢測多種技術(shù)路線并存，廠家難以通過量值溯源等方式證明產(chǎn)品質(zhì)量，短期內(nèi)國產(chǎn)品牌對進(jìn)口品牌大面積替代的可能性較低。但隨著國產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量逐步被三甲醫(yī)院認(rèn)可和接受，占發(fā)光總檢測量的30%以上的傳染病領(lǐng)域有望率先實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。更值得注意的是，國內(nèi)安圖生物等企業(yè)的檢測結(jié)果已和羅氏的“金標(biāo)準(zhǔn)”相差無幾，五年后化學(xué)發(fā)光的整體國產(chǎn)占有率有望達(dá)到30%以上，未來三乙、二甲級別的中檔醫(yī)院將成為國產(chǎn)品牌的主戰(zhàn)場。

5）骨科植入物：骨科植入物全球醫(yī)療器械行業(yè)第四大細(xì)分領(lǐng)域，主要分為創(chuàng)傷、脊柱和關(guān)節(jié)三個(gè)細(xì)分。而其中創(chuàng)傷植入類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，所以是國產(chǎn)化進(jìn)程最高的細(xì)分。目前國內(nèi)廠商大博醫(yī)療、威高骨科和天津天正等企業(yè)提供了超過1/3的市場產(chǎn)品。按2018年數(shù)據(jù)來看，脊柱類產(chǎn)品國產(chǎn)化比例約為44%，進(jìn)口替代程度低于創(chuàng)傷類產(chǎn)品，但市場集中度更高，國產(chǎn)廠商大博、威高、天正占據(jù)了國產(chǎn)脊柱類產(chǎn)品近一半的份額。國產(chǎn)化進(jìn)程最慢的是人工關(guān)節(jié)類產(chǎn)品，主要原因是關(guān)節(jié)植入使用壽命長達(dá)15-20年，且生產(chǎn)工藝復(fù)雜，一方面對于生產(chǎn)廠商進(jìn)入壁壘高、研發(fā)投入大，另一方面關(guān)節(jié)植入大多為終身植入，消費(fèi)者更傾向于選擇技術(shù)發(fā)展成熟、口碑及服務(wù)都更有保障的進(jìn)口產(chǎn)品。

而國產(chǎn)的骨科廠商最大的優(yōu)勢在于價(jià)格，在性能和質(zhì)量都與國外產(chǎn)品水平相當(dāng)?shù)那闆r下，品牌效應(yīng)終究抵不過價(jià)格優(yōu)勢，消費(fèi)者將更愿意購買國產(chǎn)產(chǎn)品，未來國外巨頭將更有可能并購國內(nèi)廠商來與國內(nèi)崛起的明星企業(yè)來進(jìn)行競爭。同時(shí)，3D打印技術(shù)用于骨科植入耗材也有可能成為未來市場的變數(shù)及風(fēng)口。

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2技術(shù)為王，進(jìn)入第一梯隊(duì)至關(guān)重要

從研發(fā)角度來看，國內(nèi)醫(yī)療器械的研發(fā)策略其實(shí)和國內(nèi)創(chuàng)新藥的研發(fā)策略有著異曲同工之處。創(chuàng)新藥一般就是從研制Me-too→Me-better→Best-in-class→First-in-class，一共是四個(gè)階段。而醫(yī)療器械的創(chuàng)新基本上也是從仿制→微創(chuàng)新→完全自主創(chuàng)新，國外的醫(yī)療器械以顛覆性產(chǎn)品、微創(chuàng)新產(chǎn)品為主，技術(shù)含量較高，且需要自己做學(xué)術(shù)推廣。

目前國內(nèi)我們看到很多獲得融資的一些器械項(xiàng)目，基本上都是走類似創(chuàng)新藥me-better的路線，跟隨器械產(chǎn)品做一定程度的改進(jìn)創(chuàng)新，這是未來國產(chǎn)器械替代進(jìn)口器械的主要路線，因?yàn)榍捌谟幸欢▽W(xué)術(shù)基礎(chǔ)、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)相對較低，可以說是非?？旖萦行У囊粭l路子，至于me-too路線的純仿制，我相信未來不會(huì)有太大的機(jī)會(huì)，一方面是由于國內(nèi)大公司的規(guī)模效應(yīng)對于中小型企業(yè)的競爭擠壓，中小型公司不會(huì)有太大的機(jī)會(huì)，另外一方面就是品牌效應(yīng)的劣勢，單純跟隨進(jìn)口產(chǎn)品的純仿制公司注定不會(huì)走得太遠(yuǎn)。余下的一種路線，就是做純自主創(chuàng)新的器械產(chǎn)品，具備這樣強(qiáng)研發(fā)能力的公司目前國內(nèi)其實(shí)并不多，另外這種路線也不屬于進(jìn)口替代的范圍內(nèi)，所以不多贅敘。

醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域從投資周期來看，除了少數(shù)高端產(chǎn)品技術(shù)壁壘較高外，其他產(chǎn)品的研發(fā)周期很短，所以能否看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，先發(fā)搶占市場份額非常關(guān)鍵（強(qiáng)調(diào)細(xì)分行業(yè)前三個(gè)證的關(guān)鍵性）。目前，我國醫(yī)療器械很多細(xì)分領(lǐng)域競爭格局屬于分散競爭型，這類型的市場格局往往行業(yè)領(lǐng)先者市場份額低于25%，企業(yè)間差距相對較小，這就為我國新興的中小創(chuàng)新醫(yī)械企業(yè)的進(jìn)口替代創(chuàng)造了良好的條件。所以，國內(nèi)企業(yè)在進(jìn)口替代剛開始、進(jìn)口產(chǎn)品市占率較低、內(nèi)資企業(yè)集中度較低、行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)暫未形成時(shí)進(jìn)入，做出技術(shù)上有競爭力的產(chǎn)品，輔以強(qiáng)大的營銷推廣能力，鑄就品牌護(hù)城河，是國產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的最佳路徑。舉一個(gè)經(jīng)典的例子，在心血管支架領(lǐng)域，2004年強(qiáng)生、美敦力、波士頓科學(xué)、雅培都是國內(nèi)市場心血管支架的競爭者，但彼此間不存在絕對優(yōu)勢，正是在這一年微創(chuàng)醫(yī)療和樂普醫(yī)療進(jìn)入該領(lǐng)域，憑著企業(yè)自身優(yōu)良的技術(shù)和產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢，以及全面的營銷渠道在四年之內(nèi)便完成進(jìn)口替代，形成國產(chǎn)第一梯隊(duì)（微創(chuàng)、樂普、吉威），之后競爭格局便維持至今近10年很難被打破。

3品牌效應(yīng)及營銷能力要抓緊 決定“替代過程順利”的關(guān)鍵因素

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深厚的技術(shù)積累是一款成熟醫(yī)療器械獲得成功的前提，除此之外市場培育、獲得用戶認(rèn)可決定了產(chǎn)品是否能“充分替代”。新器械在這塊與創(chuàng)新藥倒不同，新器械的使用不僅要求醫(yī)生能夠理解和處方，還要求醫(yī)生具備相應(yīng)的診斷和手術(shù)操作水平以確保產(chǎn)品應(yīng)用效果。而又因?yàn)楦骷夅t(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)師水平參差不齊，導(dǎo)致對器械企業(yè)的培訓(xùn)和服務(wù)提出了更高的要求，并且市場培育極為緩慢。放在2017年以前，這個(gè)壓力還可以稍微讓各級經(jīng)銷商分擔(dān)一下。但隨著“兩票制”的推廣和深入，國產(chǎn)器械企業(yè)在政策壓力下不得不轉(zhuǎn)變營銷策略，紛紛開始自建營銷隊(duì)伍或者收購渠道資源豐富的經(jīng)銷商，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到下游渠道，參與醫(yī)院的供應(yīng)鏈管理，提供綜合解決方案。

我們知道，對于藥品，同一個(gè)化合物可替代性很強(qiáng)，只要藥效相近，廠商通過招標(biāo)降價(jià)就有可能搶占更多市場份額；不同于藥品，醫(yī)療器械的品牌營銷影響力非常重要，在醫(yī)療器械的采購過程中，購買方一方面要考慮產(chǎn)品的技術(shù)水平，另一方面更要考慮醫(yī)生的使用習(xí)慣，更換品牌難度很大，所以后進(jìn)入者的器械企業(yè)很難通過價(jià)格降幅來獲取更多的訂單，往往品牌力強(qiáng)的企業(yè)具有強(qiáng)市場定價(jià)能力。由此帶來的蝴蝶效應(yīng)，產(chǎn)品品牌力強(qiáng)→定價(jià)高→營銷費(fèi)用空間更大→經(jīng)銷商更愿意推薦→銷量上去了，這就形成量價(jià)齊升的良性循環(huán)。最簡單的例子，我們看邁瑞的監(jiān)護(hù)儀銷量長期占據(jù)國內(nèi)市場第一，并且銷售價(jià)格比一般國產(chǎn)產(chǎn)品都高。

所以，在器械領(lǐng)域企業(yè)的品牌效應(yīng)的延續(xù)性很強(qiáng)，除非有顛覆性的產(chǎn)品出現(xiàn)，行業(yè)一般呈現(xiàn)馬太效應(yīng)，新進(jìn)入者很難打破格局。因此，國產(chǎn)醫(yī)療器械實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，營銷能力及品牌效應(yīng)也是非常關(guān)鍵的因素。

總體來看，真正意義上要成為“實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代”的那一撥個(gè)中翹楚，許多國產(chǎn)器械企業(yè)們還有很長的一段路要走，能否抓住國內(nèi)器械發(fā)展的黃金十年來實(shí)現(xiàn)彎道超車，將成為醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)業(yè)者們的重要分水嶺，讓我們一起在未來的日子里，只爭朝夕，不負(fù)韶華！