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據(jù)說(shuō)唐太宗李世民在直言敢諫的大臣魏征去世之后說(shuō)了一句話(huà)：“夫以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以知得失。魏征沒(méi)，朕亡一鏡矣”。了解和學(xué)習(xí)歷史是為了把握住事物發(fā)展興替的規(guī)律，更好地指導(dǎo)當(dāng)下和看清未來(lái)，抱著這個(gè)目的我梳理了數(shù)家醫(yī)療行業(yè)里目前發(fā)展得還不錯(cuò)的公司的發(fā)展歷程，總結(jié)了下面一些發(fā)展模式。

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1、看準(zhǔn)技術(shù)和行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并提前下場(chǎng)準(zhǔn)備

說(shuō)起這個(gè)模式，不得不提華大。雖然汪老板有時(shí)頗有點(diǎn)語(yǔ)不驚人死不休的感覺(jué)，但不得不佩服的是，他在推動(dòng)中國(guó)加入基因組測(cè)序計(jì)劃、以及后來(lái)的果斷下海創(chuàng)辦深圳華大、從科研領(lǐng)域切入基因行業(yè)、乃至后來(lái)收購(gòu)CG和重金投入搞中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的測(cè)序儀研發(fā)等一系列動(dòng)作都是高瞻遠(yuǎn)矚的，能有他的見(jiàn)識(shí)和魄力的人很少。時(shí)間回到當(dāng)時(shí)，汪建在對(duì)基因檢測(cè)技術(shù)的發(fā)展以及未來(lái)的應(yīng)用等趨勢(shì)的把握上國(guó)內(nèi)應(yīng)該是無(wú)人能出其左右的，他用實(shí)際行動(dòng)證明了自己的眼光，這應(yīng)該很有說(shuō)服力了，所以華大模式值得作為一個(gè)單獨(dú)的模式拿出來(lái)說(shuō)。在未來(lái)也一定還會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的機(jī)會(huì)，就看誰(shuí)有能耐看清并把握住下一次機(jī)會(huì)了。

2、率先抓住技術(shù)革新浪潮 + 先于對(duì)手進(jìn)行擴(kuò)張卡位

先看腫瘤靶向藥基因檢測(cè)行業(yè)，目前發(fā)展得較好的有燃石、臻和、世和、泛生子、思路迪等。它們大都是看到了NGS測(cè)序技術(shù)的應(yīng)用前景，并在國(guó)內(nèi)還沒(méi)大量企業(yè)進(jìn)入時(shí)就進(jìn)入該領(lǐng)域耕耘和擴(kuò)張。醫(yī)療行業(yè)里的生意卡位很重要，特別是主要依賴(lài)渠道關(guān)系而非公開(kāi)透明招標(biāo)的醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，一旦率先卡位，后來(lái)者的產(chǎn)品如果沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)，想要替代前人的產(chǎn)品付出的代價(jià)將十分高昂。

接下來(lái)看看NIPT領(lǐng)域里的華大、貝瑞和安諾等幾個(gè)市場(chǎng)里的頭部玩家，同樣是抓住了技術(shù)革新的浪潮，及早進(jìn)入，然后推廣擴(kuò)張。目前如果誰(shuí)再去做同樣的NIPT產(chǎn)品是沒(méi)有前景了，前不久凡迪的NIPS拿到了許可證，可以理解這是NIPT的升級(jí)版，據(jù)凡迪自己人說(shuō)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率排名第四，你看后面的想要突圍往前一步，總得拿點(diǎn)不一樣的東西出來(lái)才行，靠同質(zhì)化的產(chǎn)品是無(wú)望的。

再來(lái)看看各互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司，現(xiàn)在能叫得出名字的這些公司基本都是抓住互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)浪潮以及國(guó)人醫(yī)療需求的釋放無(wú)法被充分滿(mǎn)足的大勢(shì)，及早進(jìn)入卡位，占據(jù)用戶(hù)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的心智，從而獲得今日的地位。時(shí)至今日，如果還有公司進(jìn)入做相同的產(chǎn)品，那是需要巨大的勇氣和資源投入的。

最后看第三方醫(yī)檢所巨頭如金域、迪安和達(dá)安等也同樣是入行早，率先采用了新技術(shù)且采用擴(kuò)張卡位策略，關(guān)于第三方醫(yī)檢所此前已經(jīng)說(shuō)過(guò)太多了，不贅述。

現(xiàn)在如果一個(gè)公司在技術(shù)和產(chǎn)品上都沒(méi)有獨(dú)到之處，進(jìn)入該行業(yè)比別人晚，且還一直抱著跟隨模仿心態(tài)，可想而知前途有多渺茫，這也是我不厭其煩地宣揚(yáng)初創(chuàng)公司一定要搞差異化的原因。從今年初以來(lái)，我了解到的轉(zhuǎn)讓醫(yī)檢所已不下十家，我認(rèn)為這只不過(guò)是剛剛開(kāi)始而已。

所以在這個(gè)行業(yè)里打拼的同行，必須密切注視科學(xué)技術(shù)研究的趨勢(shì)和進(jìn)展，隨時(shí)做好率先應(yīng)用和卡位的準(zhǔn)備。當(dāng)一項(xiàng)新技術(shù)出現(xiàn)的時(shí)候不要老盯著其缺點(diǎn)看，更應(yīng)該盯著它的特長(zhǎng)，想辦法從一個(gè)契合的應(yīng)用場(chǎng)景里率先切入應(yīng)用，然后及時(shí)擴(kuò)張卡位，因?yàn)檫@才可以把先發(fā)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，當(dāng)后進(jìn)入者還在市場(chǎng)里交學(xué)費(fèi)的時(shí)候，你就必須要把已經(jīng)掌握的經(jīng)驗(yàn)大規(guī)模推廣應(yīng)用，否則等后來(lái)者都摸索完了你還不擴(kuò)張那你們就會(huì)站到同一起跑線(xiàn)上，這無(wú)疑是將先發(fā)優(yōu)勢(shì)拱手送人，根本不用擔(dān)心資金不足，資本往往會(huì)青睞一個(gè)有著良好前景行業(yè)里的先行者，雖然也有不少后來(lái)者居上的例子，但總體上先發(fā)卡位確實(shí)是一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的進(jìn)口替代

大家可能對(duì)邁瑞這個(gè)公司不太熟悉，簡(jiǎn)單介紹下，邁瑞以代理醫(yī)療設(shè)備起家，后來(lái)把掙到的錢(qián)大膽用于自主研發(fā)，先從技術(shù)門(mén)檻低的監(jiān)護(hù)儀開(kāi)始，逐漸進(jìn)入到技術(shù)門(mén)檻更高的影像和IVD等領(lǐng)域，用質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品但采用低價(jià)策略硬生生在被國(guó)外巨頭們占領(lǐng)的醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域里撕開(kāi)一個(gè)口子，然后不停地攻城略地逐漸發(fā)展到了如今年銷(xiāo)售額130多億的規(guī)模。當(dāng)然邁瑞醫(yī)療享受了整個(gè)蛋糕持續(xù)變大的紅利，此外它的國(guó)際收入占比也接近一半，但如果沒(méi)有良好的產(chǎn)品質(zhì)量和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，它一定沒(méi)有今日，我相信它的前景還有更大的空間。

華大的測(cè)序儀也將會(huì)面臨同樣的機(jī)會(huì)，不過(guò)稍有不同的是由于前幾年國(guó)內(nèi)采購(gòu)了大量的ILLUMINA設(shè)備，提前透支了市場(chǎng)中用于采購(gòu)測(cè)序儀的資金，當(dāng)前市場(chǎng)中的測(cè)序儀有點(diǎn)消化不良，所以現(xiàn)在大家都不敢盲目采購(gòu)大宗設(shè)備，一定程度上影響了華大測(cè)序儀的推廣和銷(xiāo)售，但隨著中美貿(mào)易摩擦的持續(xù)、國(guó)家對(duì)自主研發(fā)的支持以及基因行業(yè)整體向前發(fā)展，我相信華大測(cè)序儀未來(lái)會(huì)殺出一片天地，但前提是華大必須持續(xù)不斷地優(yōu)化改進(jìn)和推出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的新品，緊跟甚至是引領(lǐng)基因科技發(fā)展潮流，如果僅停留在目前的狀態(tài)是不夠的。

總之我個(gè)人認(rèn)為采用國(guó)產(chǎn)替代模式在我們國(guó)家能夠引領(lǐng)全球行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新之前都還將持續(xù)存在機(jī)會(huì)，認(rèn)真尋找必能發(fā)現(xiàn)。

4、重資本模式

不確定大家是否了解聯(lián)影這個(gè)公司，它沒(méi)有直接從國(guó)產(chǎn)設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)很激烈的領(lǐng)域切入，而是從磁共振、大放射等國(guó)產(chǎn)自主研發(fā)的薄弱環(huán)節(jié)切入，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，高舉高打，這幾年也發(fā)展的不錯(cuò)。它采用的是重資本模式，前期投入了相當(dāng)多的資本，當(dāng)然和它選擇的產(chǎn)品需要巨大的研發(fā)投入有關(guān)，能看到國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療設(shè)備不足的人很多，但能夠弄到資本并且敢實(shí)際下水開(kāi)干的人很少。當(dāng)然聯(lián)影同時(shí)也利用了國(guó)產(chǎn)替代的機(jī)會(huì)，但由于其資本投入非常重且集中，所以此處單獨(dú)拿出來(lái)介紹一下。市場(chǎng)中重資本投入的不止聯(lián)影，有很多新銳藥物研發(fā)公司如信達(dá)藥業(yè)、百濟(jì)神州等也都是，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)即在研發(fā)環(huán)節(jié)需要投入特別重的資源，所以小團(tuán)隊(duì)和一般體量的資本無(wú)力介入，盡管挑戰(zhàn)很大，但這類(lèi)公司只要認(rèn)真踏實(shí)的做，前途基本上是光明的。

5、 外包模式

借助發(fā)達(dá)國(guó)家向中國(guó)轉(zhuǎn)移人力成本和占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度和實(shí)干精神拼出一片天地，比如說(shuō)藥明康德，目前已經(jīng)是國(guó)內(nèi)藥物研發(fā)外包的大哥，隨著中國(guó)醫(yī)藥政策改革的持續(xù)，藥明的優(yōu)勢(shì)還將繼續(xù)存在。藥物研發(fā)外包特別是臨床前的外包研發(fā)技術(shù)含量并不低，據(jù)說(shuō)李革是科學(xué)家出身，在國(guó)內(nèi)精通科學(xué)研究的專(zhuān)業(yè)人士往往不擅長(zhǎng)做商業(yè)化經(jīng)營(yíng)，通常是那些敢想敢干有魄力的非學(xué)院派出身人士反而能夠取得成功，所以我對(duì)那些教授科學(xué)家出身然后投身商海并取得成功的人投以發(fā)自?xún)?nèi)心的佩服，他們是高情商和高智商的結(jié)合體，成功理所應(yīng)當(dāng)。

6、 代理模式

即主要靠代理國(guó)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在中國(guó)有很多醫(yī)療行業(yè)公司或多或少都做過(guò)代理，這和我國(guó)醫(yī)療行業(yè)整體技術(shù)水平偏低有關(guān)，一定程度上壯大了進(jìn)口代理這門(mén)生意，現(xiàn)在仍然有不少公司的營(yíng)收主要依靠代理國(guó)外產(chǎn)品，有規(guī)模做得很大的如九州通醫(yī)藥集團(tuán)等。雖然我個(gè)人認(rèn)為純代理并不是一個(gè)能持續(xù)發(fā)展的好模式，倒不是我覺(jué)得做成強(qiáng)大優(yōu)秀的代理商很簡(jiǎn)單，而是因我國(guó)特殊的政策制度，私營(yíng)企業(yè)采用純代理模式處于弱勢(shì)地位（如九州通無(wú)法和國(guó)藥集團(tuán)相比），受政策影響很大，且利潤(rùn)率低，如果沒(méi)有自主的高知名度產(chǎn)品品牌，甚至?xí)蚰硞€(gè)政策而決定生死。當(dāng)然如果要客觀(guān)地來(lái)看的話(huà)，一個(gè)國(guó)家顯然很難做到所有產(chǎn)品都依靠自主研發(fā)生產(chǎn)，所以跨國(guó)貿(mào)易的需求是持續(xù)存在的；即便只看國(guó)內(nèi)，由于進(jìn)入了供大于求階段，故掌握流通渠道顯然還是很有話(huà)語(yǔ)權(quán)的，再加上盡管電商已經(jīng)如此發(fā)達(dá)，但也并非所有生意都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解決，能夠整合好流通資源并高效利用造福國(guó)民也是有價(jià)值的，所以代理模式還會(huì)繼續(xù)存在很長(zhǎng)的時(shí)間。

7、copy to china并發(fā)揚(yáng)光大的應(yīng)用

由于我國(guó)尚不能引領(lǐng)技術(shù)和應(yīng)用的原始創(chuàng)新，所以國(guó)外的新技術(shù)新應(yīng)用到達(dá)國(guó)內(nèi)有一定的窗口期，如果能把握住這個(gè)窗口期并復(fù)制到國(guó)內(nèi)來(lái)，不失為一個(gè)較為省力的方式。據(jù)燃石創(chuàng)始人說(shuō)他是受到了美國(guó)foundation one的觸發(fā)才決定創(chuàng)業(yè)做腫瘤基因檢測(cè)的，不過(guò)因?yàn)榇饲坝幸徊糠秩艘虼耸芤?，所以?lèi)似的機(jī)會(huì)也被盯得很緊，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)窗口期越來(lái)越短，對(duì)眼光的要求也越來(lái)越高了。

拿大家熟悉的消費(fèi)級(jí)基因檢測(cè)來(lái)說(shuō)，基本都是向美國(guó)先行者們學(xué)習(xí)，并在國(guó)內(nèi)神州大地上進(jìn)行二次創(chuàng)新，所以各種五花八門(mén)的檢測(cè)項(xiàng)目和推廣手段讓人大開(kāi)眼界，而且還持續(xù)不斷地有新玩家進(jìn)場(chǎng)。

再比如各種應(yīng)用于動(dòng)物身上的??醫(yī)療設(shè)備和耗材等，全球來(lái)看，獸用和寵物用的各種醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)容量很是很可觀(guān)，且還在快速增長(zhǎng)。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在給寵物做基因檢測(cè)也是一個(gè)不錯(cuò)的生意，真實(shí)性還存疑，如果屬實(shí)，只能說(shuō)在很多人還在為豬肉漲價(jià)而嚷嚷著只能吃素的時(shí)候，也有很多人在寵物身上不惜花費(fèi)重金，看來(lái)中國(guó)人民的收入分化確實(shí)走在了快車(chē)道上。

總結(jié)

當(dāng)然，一個(gè)公司在其發(fā)展過(guò)程中可能會(huì)在不同的階段采取不同的模式，或者是多種模式并用，不僅與大環(huán)境有關(guān)，也要看自身優(yōu)勢(shì)和能掌控調(diào)動(dòng)的資源。現(xiàn)在仍不敢說(shuō)上文中提及的這些公司都能繼續(xù)發(fā)展壯大甚至是基業(yè)長(zhǎng)青，畢竟能把握住未來(lái)趨勢(shì)者寥寥，況且成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)公司除了眼光之外還有很多別的重要因素。對(duì)于大部分人而言，經(jīng)營(yíng)好當(dāng)前的生意，爭(zhēng)取熬過(guò)眼下這個(gè)調(diào)整周期才是最緊急的任務(wù)，畢竟活下去才有希望。

不知道看完這些內(nèi)容后是否能給您帶來(lái)一些啟示，我堅(jiān)信在下一波技術(shù)革新來(lái)臨時(shí)也必將還會(huì)誕生新的發(fā)展得不錯(cuò)的公司，也許您所在的公司就是其中之一呢。

今天暫且總結(jié)這幾個(gè)模式，后面有機(jī)會(huì)再繼續(xù)，上述總結(jié)肯定有不足之處，請(qǐng)讀者多多指教。