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在做醫(yī)療器械銷售的過程中，我們總是會遇到這樣或那樣的問題與誤區(qū)，這是難免不會不存在的。我們要做的是先把我們做銷售容易走進(jìn)的誤區(qū)找出來，然后針對有可能會出現(xiàn)的誤區(qū)對癥下藥。

誤區(qū)一：
沒有銷售技巧和銷售話術(shù)就做不好醫(yī)療器械銷售

一開始做醫(yī)療器械銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。

過去有些經(jīng)理要求員工背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可是總感覺像是給大家的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是自己的了，學(xué)到最后，員工都不敢開口講話了，兩個字"難受”。

我認(rèn)識一位銷售，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名.因?yàn)樗趭^了，他一天可以跑三個地市，當(dāng)別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車，一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會講話的銷售，一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧倏蛻粝矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售.畢竟80%的成交都是來自多次以上的跟蹤，而不是來自技巧。

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人，一進(jìn)醫(yī)院要么奔著科室主任去，要么奔著院長去。

但是這些人大都非常繁忙，不是每次都能見到面，見到面也不一定愿意花時間聽你詳細(xì)介紹。

所以，有時候業(yè)務(wù)進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。生活中總會出現(xiàn)你想都想不到的巧合，A推薦B，B推薦C，只要是有關(guān)聯(lián)的人，總會把你的產(chǎn)品以及你的目標(biāo)客戶之間的關(guān)系性串聯(lián)在一起。同時你也要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。

不要害怕從邊邊角角入手會導(dǎo)致整個銷售的周期太長，實(shí)際的情況是，即便你直接找到了該醫(yī)院的決策層，他們也會把事情推到其他部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會就變得非常渺茫。

要相信：其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結(jié)果。

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

如今，有不少成功的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊子，分享給下屬或是其他人。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%.不少銷售人員就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。

比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。這時你突然幫著他說，你說的對，這個產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了.這時他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的，人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美?

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運(yùn)用，到時會很被動的。

所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

所有不可能的事情都有可能發(fā)生，人是有感情的動物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了.有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。

適當(dāng)?shù)卣f一些對方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏得客戶的尊重?；ハ嘧鹬厥亲錾獾那疤幔粋€人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮?要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度。

曾經(jīng)有位銷售和某老板約好了，坐了三個小時車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的.他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣?他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態(tài)度對待自己的客戶嗎?客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得!立刻變得友好起來.兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同就寫好了。

對于以上關(guān)于銷售員容易走進(jìn)的誤區(qū)分析還是有一定的道理，希望對您以后的醫(yī)療器械銷售工作給予幫助與回報(bào)。